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銷售技能參考
發(fā)布時(shí)間：2012-02-07
作者：中安集團(tuán)
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一、建立客戶資源
一些人認(rèn)為，推銷員的目標(biāo)是銷售額，其實(shí)這是短視的。推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售，又要?jiǎng)?chuàng)造和維護(hù)顧客。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，同是為了明天。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。顧客是生意的基礎(chǔ)，擁有一批客戶，這是推銷員的最大的財(cái)富。推銷員要逐步紡織自己的客戶網(wǎng)，努力在三年內(nèi)擁有一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)。
推銷就其實(shí)而言是人際關(guān)系，人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生產(chǎn)。”認(rèn)識顧客，建立關(guān)系，是生產(chǎn)的必要步驟。因此，優(yōu)秀的推銷員如何結(jié)識更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生產(chǎn)不變的法則。
二、對潛在的客戶進(jìn)行分級管理
1、新的潛在客戶
推銷員的經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來。
2、以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來
如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易。“別人揮手叫你走開時(shí)，你要拉著他的衣袖；別人用腳踢你走開時(shí)，你要抱著他的腳。”推銷員的所應(yīng)具的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。
3、因某些原因而不愿購買的人
這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。
4、現(xiàn)在的客戶
你必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在的客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展得更深更廣。
三、創(chuàng)造潛在的客戶來源
如過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；朋友；鄰居；自己的小孩的朋友；太太的朋友等。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有順序的名冊，并且經(jīng)常修正。然后逐一去追蹤，獎(jiǎng)這些潛在客戶化成利益，并將名冊隨身攜帶，以便隨時(shí)可查到潛在客戶的姓名。
四、潛在客戶開拓“十法”
1、單刀直入法：
采取直接與關(guān)系人面談的方法。要想成為頂尖的推銷員，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。
2、親朋好友開拓法：
可以從自己周圍的親戚、朋友開始推銷并逐漸開展。
3、無限連鎖開拓法：
連鎖性地一個(gè)介紹一個(gè)。推銷員必須在與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩你幫我介紹值得依賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部分用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。
4、關(guān)聯(lián)銷售法：
當(dāng)客戶購買一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。
5、刊物利用法：
可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中，用來提高本企業(yè)的信用及加深客戶對自己的印象。
6、集會利用法：
將集會場合出現(xiàn)的人，列為推銷的對象。
7、名錄利用法：
利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會名錄，整理成潛在客戶卡。
8、團(tuán)體利用法：
也就是利用自己加入宗教團(tuán)體、政法團(tuán)體、社會團(tuán)體從而獲得潛在客戶的方法。
五、應(yīng)對客戶拒絕的方法
如果你無法克服客戶的抵御及反對，你在銷售的過程中將被徹底擊潰。
1、直接法
也就是將計(jì)就計(jì)進(jìn)利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的。
2、逆轉(zhuǎn)法
仔細(xì)聽對方說明，然后再對對方說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)作質(zhì)疑。并認(rèn)真應(yīng)答。
3、區(qū)別法
對客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說明，令其接受。例如對于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說明：“我們會盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請放心。”并舉出其他競爭企業(yè)所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。
4、迂回法
暫時(shí)不要理會對方的拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來面對對方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識，并對產(chǎn)品及自己有足夠的自信。
5、追問法
對客戶的拒絕與反對，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對方的出發(fā)點(diǎn)來說服對方，但要注意避免使用逼問的語調(diào)。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對的話術(shù)，對每個(gè)反對理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場出錯(cuò)。
六、掌握FABE法
F指特征（feature）,A是利益（advantage），B是客戶的利益（benefit），E是保證的證據(jù)（evidence）。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。
從過程來說，首先應(yīng)該將商品的特征（F）詳細(xì)地列舉出來，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來。
接著，應(yīng)列出商品的利益（A）。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處？等等。
第三個(gè)階段是客戶的利益（B）。當(dāng)客戶對象不同時(shí)，共利益也可能呈現(xiàn)不同的態(tài)度。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益（A）是否能真正與客戶帶來的利益（B）？也就是說，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。
最后，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)（E）。
簡而言之，F(xiàn)ABE法就是一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。
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